2. Le vendeur rend la marchandise intéressante : il explique dans quelles conditions le magasin a pu se la procurer…, un second vote se produit, qui donne 40 voix pour, 60 contre.
3. Alors, le vendeur mentionne négligemment que telle ou telle personne connue lui a déjà acheté cette marchandise et il fait bien remarquer qu’il faut avoir du goût pour apprécier ses qualités exceptionnelles. Un troisième vote s’élabore : 50 voix pour, 50 voix contre.
4. À ce moment, il offre d’envoyer la marchandise à condition. Il sait fort bien qu’une fois la marchandise chez le client, une majorité d’au moins 10 voix se produira aussitôt en sa faveur.
Les imbéciles prennent cette habileté pour de la fourberie. Ce n’est pourtant pas autre chose que de l’adresse, de la finesse, de la technique. Il n’est jamais nécessaire d’y employer le mensonge : ce sont les maladroits qui éprouvent le besoin de tromper et de mentir. Celui qui sait comment mettre une chose en valeur, et qui possède les moyens de persuader, n’a nul besoin d’être malhonnête.
Porté à son degré de perfection, l’art de vendre profite au client autant qu’au magasin : il rend service à l’un et fait prospérer l’autre.
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