Les profils
Certaines banques ont mis à la disposition de leur personnel une feuille de route donnant les caractéristiques des quatre profils de détenteurs de compte bancaire.
*Les penseurs logiques prennent le temps de «faire du bon travail». Ils sont «organisés et concentrés. Malheureusement pour les vendeurs de produits et services financiers, les clients ayant ce profil sont moins exploitables que les autres, car ils sont plus enclins à faire des achats rationnels plutôt que émotionnels.
*Les «aimables», sont eux, au contraire, «plus susceptible de prendre une décision d’achat basée sur les relations et lien émotionnel avec le produit ou service.
*Les prudents aiment travailler dans la confiance. Ces types de clients sont tiennent à faire de bonnes affaires, des bons placements et les bons profits.
*Les émotionnels exprimes leur amour ou attachement aux «nouvelles choses» qu’ils trouvent «amusant et excitant». Par conséquent, ils peuvent «perdre leur concentration lorsqu’ils sont impliqués dans des activités qu’ils trouvent moins intéressantes.
Le personnel affecté à cette « tâche secrète » se trouve encore plus sous pression que dans le passé, poussés par leurs superviseurs de vendre les produits et services rapidement et par tous les moyens.
Un employé, qui se qualifie lui-même d’élève du psychiatre Sigmund Freud, a déclaré: «Nous devons maintenant être des psychologues pour déterminer (dans les 15 secondes) quel type de client nous traitons le compte. Nous sommes appelés à réagir en conséquence. Je me demande ce que les clients penseraient s’ils savaient qu’ils étaient surveillés de la sorte! »
