Quand on leur parle de documentation commerciale, la plupart des gens pensent à un processus manuel, fastidieux, laborieux, inutile et improductif. Pourtant, une documentation retraçant le process de production est la pierre angulaire de toute activité économique. Elle est une étape fondamentale dans les relations commerciales inter-entreprises. Les acteurs d’affaires opérant dans le cadre B2B sont de plus en plus nombreux à considérer la documentation commerciale comme un élément essentiel de leurs campagnes de marketing numérique. Mais combien parmi eux prennent le temps de bien rédiger leur stratégie commerciale?
L’inefficacité orale
Le marketing documenté est un critère de distinction des entreprises qui réussissent et celles qui butent à décoller. Un sondage récent a montré que seulement 35% des chefs d’entreprise couchent leur stratégie commerciale sur du papier. 48% des personnes interrogées ont reconnu vertement que leur stratégie de marketing est purement verbale. 14% des patrons interrogés ont dit travailler sans stratégie commerciale. Enfin, 3% ont souhaité ne pas répondre, en raison de leur ignorance en la matière.
En ce qui concerne les résultats, 60% des personnes qui utilisent une stratégie documentée ont répondu positivement, affirmant que leur stratégie a montré son efficacité. En revanche, seulement 32% des chefs d’entreprise qui fonctionnent avec une stratégie verbale se sont montré satisfait des résultats de cette stratégie.
Ce sondage montre qu’une stratégie commerciale basée sur la parole n’est pas suffisante pour être efficace. Afin de maximiser vos résultats, vous devez avoir une stratégie formelle, écrite et sur support papier.
L’efficacité formelle
Il existe des avantages réels à écrire le contenu d’une stratégie de marketing:
• la réflexion : Si, dans la précipitation, vous commencez une stratégie parce que vous croyez qu’il n’y a plus de temps à perdre, vous risquerez de ne pas réfléchir à tous les petits détails de votre campagne commercial. L’écriture force à réfléchir et à se projeter dans l’avenir afin de faire face à toutes les questions et les problèmes qui pourraient surgir d’une manière ou d’une autre sur la voie du succès.
• l’ambition responsable : Si vous n’êtes pas sûr de ce que vous faites ou du but que vous voulez atteindre, vous courrez le risque de patauger durablement ou d’aller dans un mur. Fixer des objectifs dans un plan écrit, c’est faire preuve de réalisme et donc de responsabilité.
• les facilités pratiques : Le suivi du programme d’une campagne de marketing est important. Avoir un plan écrit aide à identifier les domaines qui peuvent ou doivent-être modifiés pour l’avenir.
• le cadre d’action : Avec un plan verbal et informel, il est facile de tomber dans la dérive et de s’écarter de la vision initiale, d’autant que le temps passe vite. Solidifier vos idées et votre direction peut vous aider à garder le cap.
• trouver de l’aide : Enfin avec un plan informel, il est difficile de communiquer toutes vos idées et vos objectifs à une tries personne. Avec un plan écrit, vous pouvez facilement faire appel à d’autres compétences (marketing externe) pour vous aider à mettre en place une stratégie plus efficace.
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