L’idée de négocier à l’échelle internationale parait intimidant pour la plupart des petites et moyennes entreprises. Un sondage récent montre que moins d’un cinquième des chefs de petites et moyennes entreprises ont l’habitude d’exporter des marchandises ou leur savoir-faire à l’étranger, alors que seulement 5% ont l’intention de commencer à exporter au cours des cinq prochaines années.
Les petits décideurs ont peur de s’engouffrer dans la porte -grande ouverte- du commerce international. Ils n’osent pas regarder au-delà des frontières pour plusieurs raisons: problèmes de trésorerie, manque de connaissances juridiques, endettements, fluctuations de change, etc. Pourtant, certaines petites entreprises ont relevé ces défis – et ont réussi.
Voici quelques-unes des considérations qui les ont incitées à franchir le Rubicon.
Les réalités du marché
Un directeur d’une PME, qui expédie sa marchandise dans cinq pays à l’échelle internationale, affirme que les propriétaires de PME devraient commencer par faire des recherches approfondies sur le terrain : « Cibler un marché qui ne demande pas votre produit est évidemment inefficace. Vous devez vous assurer que le pays considéré est disposé à accueillir votre produit ou service. Ensuite, il faut savoir s’il existe une véritable différence entre les marchés; S’il n’y a pas d’écart positif par rapport au marché ciblé, alors votre entreprise ne fonctionnera pas bien ».
En d’autres termes, chercher à découvrir si activité peut avoir un attrait particulier dans ce pays en contactant les importateurs sur place. Un appel téléphonique ou un courrier électronique est un bon préliminaire. Demandez des mises à jour et détails sur le profil des acteurs économiques, en particulier, et l’environnement du pays, en général.
