L’idée de négocier à l’échelle internationale parait intimidant pour la plupart des petites et moyennes entreprises. Un sondage récent montre que moins d’un cinquième des chefs de petites et moyennes entreprises ont l’habitude d’exporter des marchandises ou leur savoir-faire à l’étranger, alors que seulement 5% ont l’intention de commencer à exporter au cours des cinq prochaines années.

Les petits décideurs ont peur de s’engouffrer dans la porte -grande ouverte- du commerce international. Ils n’osent pas regarder au-delà des frontières pour plusieurs raisons: problèmes de trésorerie,  manque de connaissances juridiques, endettements, fluctuations de change, etc. Pourtant, certaines petites entreprises ont relevé ces défis – et ont réussi.

Voici quelques-unes des considérations qui les ont incitées à franchir le Rubicon.

Les réalités du marché

Un directeur d’une PME, qui expédie sa marchandise dans cinq pays à l’échelle internationale, affirme que les propriétaires de PME devraient commencer par faire des recherches approfondies sur le terrain : « Cibler un marché qui ne demande pas votre produit est évidemment inefficace. Vous devez vous assurer que le pays considéré est disposé à accueillir votre produit ou service. Ensuite, il faut savoir s’il existe une véritable différence entre les  marchés; S’il n’y a pas d’écart positif par rapport au marché ciblé, alors votre entreprise ne fonctionnera pas bien ».

En d’autres termes, chercher à découvrir si activité peut avoir un attrait particulier dans ce pays en contactant les importateurs sur place. Un appel téléphonique ou un courrier électronique est un bon préliminaire. Demandez des mises à jour et détails sur le profil des acteurs économiques, en particulier, et l’environnement du pays, en général.

Si possible, visitez physiquement les pays où vous souhaitez prospérer, suggère la directrice d’une société de parfum de luxe. « Rendez-vous-y personnellement et rencontrez les personnes avec lesquelles qui vous travaillerez », dit-elle. « C’est important parce que cela apporte une touche personnelle dans la relation avec les commerçants locaux et développe la confiance des deux côtés », explique-t-elle. «La confiance signifie qu’il faut associer le prix à la qualité. De plus dans certains pays le contact physique est très apprécié ».

Les compétences locales

Connaître la personne et l’entreprise avec qui vous allez travailler est  un investissement en soi. Toutefois, ne vous attendez pas à ce que les choses se produisent rapidement; Construire la confiance n’est pas quelque chose qui peut être réalisé du jour au lendemain. C’est le cas de ce propriétaire d’entreprise qui a passé deux ans à converser avec des fournisseurs établis en Inde avant d’y ouvrir un établissement. Il a pris le temps de comprendre l’éthique, la culture, les facteurs juridiques, les conditions de travail et la monnaie du pays.

« Si vous êtes en difficulté, cherchez des conseils sur place. Les experts peuvent agir en tant que consultants, formateur et même traducteurs. »

Cette approche immersive a bien inspiré une directrice commerciale d’une société textile, qui n’a pas hésité à employer du personnel hautement qualifiées sur place. Les bureaux étrangers de la société sont dirigés par des directeurs régionaux et emploient du personnel issu des pays dans lesquels ils travaillent.