La détection du mensonge dans une négociation
Publication : 6 août, 2013 > par Sidney Usher | Catégorie(s) : Management | Commentaire(s) (Pas de commentaire)

Quelle que soit la personne avec laquelle vous négociez, vous aurez des difficultés à détecter à coup sûr qu’elle ment. Votre démarche pour repérer si votre interlocuteur vous ment sera de le mettre à l’aise avant d’entrer dans le vif du sujet, en restant agréable. A charge pour vous, ensuite, de détecter les comportements qui trahiront un changement de comportement et donc le mensonge. Bien sûr, certaines personnes sont capables de mentir avec une facilité inquiétante mais, soyez-en sûr, tout le monde finit par commettre des erreurs. Voici quelques conseils pour vous aider à identifier les bons indices.

1. Mettez en confiance

Faites croire à votre interlocuteur que vous le croyez. Cela permet d’éliminer le stress et les tensions liées à la situation ou au mensonge. Faites-le parler, posez-lui des questions permettant d’obtenir des réponses précises tout en gardant un ton cordial et agréable. Pratiquez une écoute attentive pour repérer les incohérences dans son récit, observez ses fuites comportementales et ses divers inconforts, ses réactions et ses expressions.

2. Offrez à boire

En proposant systématiquement un verre d’eau à votre ou vos interlocuteur(s) avant de débuter un entretien ou une réunion, vous atteindrez plusieurs objectifs. D’abord, mettre la (ou les) personne(s) en confiance. Ensuite évaluer son (leur) honnêteté. Une personne boira avant de répondre à votre question si elle a besoin de gagner du temps : c’est souvent le cas si votre demande nécessite une courte réflexion ou un peu d’imagination pour inventer un mensonge !

3. Posez des questions pièges…

Formulez des questions auxquelles votre interlocuteur ne peut apporter de réponses puisque vous êtes le seul à les connaître. S’il a réponse à tout, c’est bien qu’il vous raconte des bobards ! Les gens qui disent la vérité répondront, eux, simplement: « Je ne sais pas. »

4. … et évitez les questions fermées

Autant que faire se peut, évitez les questions auxquelles votre interlocuteur ne pourrait répondre que par oui ou par non. Les questions ouvertes permettent de savoir plus de choses car l’émetteur est obligé de construire des phrases complètes et d’apporter des informations cohérentes tout en maîtrisant son comportement. Vous allez ainsi l’obliger à réfléchir aux phrases, aux mots qu’il va employer et c’est alors qu’inconsciemment ses expressions peuvent le trahir.

5. Jouez la montre

Faites perdre son temps à votre interlocuteur ! C’est une technique de diversion ! Une personne honnête manifestera plus rapidement son impatience qu’une personne qui a quelque chose à se reprocher.

6. Coupez la parole

Si vous avez un doute quant à la véracité d’une information que vous transmet votre interlocuteur, vous devez faire des recoupements en vous focalisant sur le contenu de son récit. Un menteur maîtrise parfaitement sa narration. N’hésitez pas à l’interrompre pour lui faire perdre le fil. Quand il va reprendre, il aura plus de mal à se concentrer et risque de laisser apparaître des incohérences dans son propos.

7. Regardez droit dans les yeux

Le fait d’insister pour que votre interlocuteur maintienne un contact visuel permanent avec vous alors même qu’il raconte son histoire ajoute une difficulté supplémentaire pour exprimer un mensonge. Créer un mensonge est souvent complexe et le menteur a généralement envie de regarder ailleurs ! En le fixant droit dans les yeux, vous allez augmenter sa tension émotionnelle.

Notis©2013

Sources : « Comment détecter les mensonges » (éditions Leduc), par Eric Goulard.


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