L’art de vendre
Publication : 8 mai, 2013 > par Sidney Usher | Catégorie(s) : Economie | Commentaire(s) (Un commentaire)

La plus fatale erreur commise par certains Grands Magasins est d’employer, au lieu de vendeurs habiles, des jeunes filles ignorantes, n’ayant fait aucun apprentissage et mal payées. Plusieurs d’entre eux qui ont commis cette erreur ont fait faillite : ils ont cru qu’on pouvait substituer, à « l’art de vendre », la superficie des locaux et leur tentative a été un désastre. Rien, dans un magasin, ne compte autant que l’habileté du vendeur.Mais qu’est-ce que « l’art de vendre » ? Selon le mot de Sheldon, il  » consiste à persuader les gens qu’ils ont avantage à acheter. » Ce n’est pas « vendre » que de passer par-dessus le comptoir une marchandise à un client qui la demande. Pour pratiquer l’art de vendre, il faut que la persuasion entre en jeu.

Le « besoin » doit être cultivé

Dès qu’un inventeur sort une nouveauté, le fabricant l’exécute en séries ; la tâche du vendeur est d’amener le public à la désirer. C’est une loi de la nature humaine qui nous pousse à préférer les vieilles coutumes aux nouvelles. Il est vrai qu’il est plus facile de répéter les mêmes gestes que de faire ce qu’on n’a jamais fait encore. Bien des fabricants ont perdu leur fortune pour avoir méconnu cette vérité ; ils ont cru naïvement qu’il suffisait de présenter une nouveauté au client pour qu’il l’achète. Quelle erreur ! Le premier mouvement du client est de tourner le dos à la nouveauté jusqu’à ce qu’une publicité avisée et un bon vendeur l’aient dûment persuadé qu’elle fera tout à fait son affaire. Amplifier les besoins du public, créer l’opinion, former le goût des gens, tout cela nécessite la plus profonde adresse, la sagacité la plus fine. On pourrait comparer le vendeur à un jardinier dont le public serait la terre. Il doit ensemencer en vue de la récolte. Si la terre doit l’enrichir, lui aussi doit enrichir la terre. La terre est honnête et loyale ; on ne tire jamais d’elle qu’une chose : ce qu’on en a mérité.

La conquête de l’esprit féminin

Ce sont les femmes qui constituent la principale clientèle des magasins, ce sont elles qui achètent presque tout. La femme achète pour elle-même, pour les enfants, pour le ménage, c’est presque toujours elle qui conseille son mari sur ce qu’il doit acheter. Ainsi, l’attribution primordiale du vendeur, c’est, par la persuasion, de guider les femmes dans leurs besoins et leurs acquisitions. Il y a bien peu de femmes qui savent exactement ce qu’il leur faut quand elles entrent dans un magasin. Elles y vont surtout pour voir et pour comparer. Elles sont ravies d’avoir une décision à prendre. Elles adorent qu’on les persuade, qu’on leur montre la différence entre les diverses qualités de marchandises. Il faut d’ailleurs reconnaître qu’elles sont, dans leurs achats, beaucoup plus avisées, beaucoup plus capables que les hommes. Ce qu’il faut à chaque femme, c’est quelque chose de « spécial ». Offrez à une femme une pièce de tissu parfaitement normale, un prix parfaitement normal : elle ne manifeste aucun intérêt. Mais renversez un peu d’encre sur un des coins de la même pièce, élevez-en le prix, et présentez-la-lui comme une occasion extraordinaire, et elle se précipitera dessus avec délices. L’esprit féminin est ainsi fait : il faut le connaître et s’y adapter de son mieux.

Le « Process » de la vente

Un vendeur intelligent considère toujours un peu l’esprit de son client comme une sorte de Parlement :

1. Il lui montre la marchandise ; il se fait aussitôt chez le client un travail qui ressemble assez à un vote de 30 voix en faveur de l’achat et de 70 contre.

2. Le vendeur rend la marchandise intéressante : il explique dans quelles conditions le magasin a pu se la procurer…, un second vote se produit, qui donne 40 voix pour, 60 contre.

3. Alors, le vendeur mentionne négligemment que telle ou telle personne connue lui a déjà acheté cette marchandise et il fait bien remarquer qu’il faut avoir du goût pour apprécier ses qualités exceptionnelles. Un troisième vote s’élabore : 50 voix pour, 50 voix contre.

4. À ce moment, il offre d’envoyer la marchandise à condition. Il sait fort bien qu’une fois la marchandise chez le client, une majorité d’au moins 10 voix se produira aussitôt en sa faveur.

Les imbéciles prennent cette habileté pour de la fourberie. Ce n’est pourtant pas autre chose que de l’adresse, de la finesse, de la technique. Il n’est jamais nécessaire d’y employer le mensonge : ce sont les maladroits qui éprouvent le besoin de tromper et de mentir. Celui qui sait comment mettre une chose en valeur, et qui possède les moyens de persuader, n’a nul besoin d’être malhonnête. Porté à son degré de perfection, l’art de vendre profite au client autant qu’au magasin : il rend service à l’un et fait prospérer l’autre.

Notis©2013


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