Le profil du (bon) négociateur
Publication : 1 avril, 2013 > par Sidney Usher | Catégorie(s) : Management | Commentaire(s) (Pas de commentaire)

Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un expert, un leader, un gestionnaire, un psychologue, un décideur, un analyste, un communicateur, un facilitateur, un diplomate et/ou un responsable. Il doit faire face à la pression des enjeux et des objectifs, à la solitude, au poids des responsabilités et à la nécessité de prendre des décisions en temps réel. Et ses principales qualités sont l’adaptabilité, le talent, la remise en cause, la ténacité, le sens de l’écoute, l’assertivité, la motivation, la résistance au stress, la présence, la crédibilité, l’optimisme, la présentation, l’expression, la curiosité, la conviction, la persuasion, la disponibilité, la culture générale, la flexibilité, la mobilité, l’esprit d’équipe et/ou l’honnêteté.
Le profil type
Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un bouche-à-oreille tenace qui font du métier de « commercial » une profession sous-estimée pour ne pas dire bafouée. En matière d’idées reçues, un mot sur le profil type de commercial. Une majorité lui attribuera un profil d’extraverti, avec une incroyable aisance verbale, un individu volubile à la gestuelle ample et démonstrative, à l’ego très développé forçant volontiers sur le « Moi Je », soucieux du paraître, superficiel. Nouvelle erreur ! Il n’y a pas de profil type et, au risque de surprendre, des introvertis et des anxieux peuvent s’avérer d’habiles négociateurs et l’humilité peut être un atout redoutablement efficace. Ainsi, à la question « dessine-moi un commercial», beaucoup de caricaturistes lui attribueraient une grande bouche, alors que, quitte à forcer le trait, il serait plus judicieux de lui attribuer de grandes oreilles ! En d’autres termes, il est plus efficace de savoir écouter que d’avoir le verbe facile.
Le sportif de haut niveau
En matière de comparaison, un bon négociateur s’apparente en fait à un sportif de haut niveau, il y a en effet beaucoup de similitudes entre sport et négociation. Ainsi la négociation est-elle à la fois un sport individuel et collectif. Individuel quand le commercial est sur le terrain, mais collectif quand il s’agit de s’intégrer auprès des autres services de l’entreprise. Le négociateur vit ses entretiens comme des matchs et pour produire un bon match, ne dit-on pas qu’il faut deux bonnes équipes, ce que l’on peut rapprocher de la notion de « gagnant-gagnant » qui sera aussi abordée, c’est-à-dire deux acteurs, (client et fournisseur) au service d’un même objectif qualitatif : une négociation équitable où chacun peut récolter des bénéfices et des motifs de satisfaction. Nous pouvons aussi parler de l’importance de l’entraînement, ce moment privilégié durant lequel le sportif comme le négociateur travaillent leurs fondamentaux, moment privilégié où l’on travaille ses points faibles… mais aussi ses atouts. Impossible de ne pas évoquer également l’aspect psychologique du sportif. Ainsi, les clubs se sont-ils toujours entourés des services d’entraîneurs et de kinés mais désormais font également appel à des sophrologues. C’est dire l’importance du mental. Le souci du détail : encore un point commun entre le sportif et le négociateur. Celui également de la ponctualité ; a-t-on déjà vu un match de haut niveau dont l’un des acteurs arriverait en retard ! Celui des outils : le soin avec lequel un professionnel choisit et entretient son matériel. Celui de l’équilibre physique reposant sur une hygiène de vie, une alimentation équilibrée, un temps de sommeil respecté. Comme le sportif de haut niveau, le négociateur sait admettre ses erreurs, se remettre en cause. Décidément, être négociateur c’est être sportif, ce qui n’est d’ailleurs pas réciproque ! (Quoique, quoique, ne dit-on pas d’un basketteur ou d’un footballeur qu’il a su négocier un bon ballon ou d’un pilote automobile qu’il a su parfaitement négocier un virage !)
Le processus de la négociation
Vous devez maintenant être bien convaincu qu’une bonne négociation ne s’improvise pas. C’est d’abord un état d’esprit  fait d’ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de volonté de persuader, et il s’avère fondamental de savoir découvrir l’autre. Cette dimension humaine de la négociation est un pré-requis au service de la mise en œuvre des stratégies et tactiques de négociation. En amont de la négociation, une préparation minutieuse faisant appel à des techniques éprouvées s’impose. Durant la négociation un processus chronologique devra être respecté. En aval, un suivi rigoureux permettra de fidéliser son client. L’approche des grands comptes nécessitera des techniques et des comportements spécifiques. Pour progresser le négociateur devra profiter de toutes les opportunités qui lui sont offertes. Pour ce faire la remise en cause doit être permanente (c’est l’auto- évaluation) ou guidée (c’est le coaching) et le négociateur utilisera tous les moyens (la formation, le marketing direct, l’organisation commerciale, le développement personnel) et tous les supports permettant d’accompagner sa progression. Enfin le négociateur pourra se référer à des fiches pratiques synthétisant les fondamentaux.
Notis©2013
Sources : La négociation commerciale en pratique par  Partick David


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